2021年10月自考00186《国际商务谈判》主观题真题及答案解析
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30、简述仲裁与诉讼的区别。
答案：
（1）受理案件的依据不同。
（2）审理案件的组织人员不同。
（3）审理案件的方式不同。
（4）处理结果不同。
（5）受理案件机构的性质不同。
（6）处理结果境外执行的不同。P40
31、简述谈判人员应具备的能力和心理素质。
答案：谈判人员应具备的能力和心理素质包括：
（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力；
（2）信息表达与传递的能力；
（3）坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心；
（4）敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。P63-64
32、简述制定国际商务谈判策略的步骤。
答案：
（1）了解影响谈判的因素；
（2）寻找关键问题；
（3）确定具体目标；
（4）形成假设性方法；
（5）深度分析和比较假设方法；
（6）形成具体的谈判策略；
（7）拟定行动计划草案。
P127-129
33、简述交锋中的技巧。
答案：
（1）多听少说；
（2）巧提问题；
（3）使用条件问句；
（4）避免跨国文化交流产生的歧义。
P193-195
34、简述规避国际商务合作风险的措施。
答案：
（1）完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。
（2）风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。
（3）转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第3者，包括保（bao）险与非保（bao）险两种方式。
（4）自留风险。
P310
35、联系实际说明谈判成交阶段的策略。
答案：
（1）场外交易。当谈判进入成交阶段，双方已经在绝大多数议题上取得了一致意见，仅在某一两个问题上存在分歧、相持不下而影响成交时，即可考虑采取场外交易，如酒宴或其他娱乐场所等。
（2）zhui后让步。针对磋商阶段遗(yi)留的zhui后一两个有分歧的问题，需要通过zhui后的让步才能求得一致。求得zhui后的让步要把握两方面的问题：一是让步的时间；二是让步的幅度。
（3）不忘zhui后的获利。通常在双方将交易的内容、条件大致确定即将签约的时候，精明的谈判人员往往还要利用zhui后的时刻去争取zhui后的一点收获。在成交阶段zhui后收获的常规做法是：在签约之前，突然提出一个小小的请求，要求对方再让出一点点。由于谈判已进展到签约的阶段，谈判人员已付出很大的代价，也不愿为这一点点小利而伤了友谊，更不愿为这点小利而重新回到磋商阶段，因此往往会很快答应这个请求，尽快签约。
（4）注意为双方庆贺。在商务谈判即将签约的时候，可谓大功告成，此时，己方可能心中暗喜，以为自己在交易中比对方得到的更多，但这时己方一定要注意为双方庆贺，强调谈判的结果是我们共同努力的结晶，以满足双方心理的平衡和安慰。
（5）慎重地对待协议。谈判的成果要靠严密的协议来确认和保证，协议是以法律形式对谈判成果的记录和确认，它们之间应该完全一致，不得有任何误差。但在实际情况中，常常有人有意无意地在签订协议时故意更改谈判的结果，如故意在日期上、数字上以及关键性的概念上做文章。如果己方对此有所疏忽，在有问题的协议上签了字，那么，协议就与以前的谈判无关了。因此，将谈判成果转变为协议形式的成果是需要花费一定力气的，不能有任何松懈。所以，在签订协议之前，应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行zhui终的确定。协议签字时，再将协议的内容与谈判结果一一对照，在确认无误后方可签字。P161-163
36、联系实际说明谈判人员的素质风险。
答案：国际商务活动中谈判人员的素质风险表现在以下方面：
（1）有的谈判人员在谈判过程中表现出急躁情绪，如急于求成，好表现自己，或者拖泥带水，迟疑犹豫，怕承担责任，由此不能真正把握时机，争取zhui佳收益。
（2）有些谈判人员不敢担负责任，一遇到来自对方的压力或来自自己上司的压力，就感到无所适从，不能自主。具体表现为有时在未与对方充分交涉协商的情况下匆忙作出承诺，使经过努力争取可以获取更大利益的局面丧失殆尽。有时则久拖不决，不从实际工作出发，而是沉湎于谈判结果对于个人进退得失影响的考虑，不能争取更有吸引力的合作前景。
（3）有的谈判人员刚愎自用，自我表现欲望过强，在谈判中坚持一切都要以他的建议为合作条件，寸步不让，从而使有些合作伙伴不得不知难而退。其结果只会把客商吓跑，丧失良好的合作机会。
（4）在国际商务活动中，缺乏必要的知识，又没有充分地调查与研究以及虚心地向专家请教，也会带来隐患。其实，在国际商务合作中，对客观环境不够了解，对专业问题不够熟悉是很正常的事，关键是谈判人员要正视自己的这种不足。
P308
37、背景材料：某国商人在谈判时倾向于公事公办，不徇私；强调把人和事区分开来，认为重要的是经济和业绩，而不是人。他们大多性格外向，直爽热情，即使昨天还是未见面的陌生人，今天一见面就会立刻显露出仿佛是交往多年的老朋友那样亲热，直呼其名，甚至当天就可以做成一笔大生意在见面与离别时，都面带微笑地与在场的人们握手，彼此问候较随便。
问题：
（1）以上材料中的商人zhui有可能来自哪国？
（2）该国商人的价值观是什么？
（3）该国商人的谈判风格有哪些？
答案：
（1）美国。P240
（2）平等主义。P242
（3）
①自信乐观，开朗幽默；
②直截了当，干脆利落；
③态度诚恳，就事论事；
④重视效率，速战速决；
⑤具有极（ji）强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色；
⑥喜欢全线推进式的谈判风格；
⑦重视细节，讲究包装。
P243-246
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